ニトリ

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プレジデントのWebページに、ニトリの業績の秘密が掲載されていた。そこで、引用しつつ、コメントしてみる。まず、ニトリの社長、似鳥昭雄氏の発言から:

ご承知のとおりテレビCMなどで当社は「お、ねだん以上。ニトリ」というキャッチコピーを使わせてもらっています。扱っている商品の一つひとつが品質・機能のすべてにおいて「お値段以上」の価値がある。つまり「価格は安いけれど品質はチープではない」という意味です。そしてそのことについて、お客様が「お、」と小さな驚きを感じてくださる。

「なぜニトリは売れるのですか?」という質問を最近よくいただきますが、答えはこのことに尽きると思います。

2009年2月期まで22期連続増収増益を続ける家具店チェーンのニトリ。「ユニクロ以上」とも評される製造小売業のビジネスモデルで快走中だ。08年からは「円高差益還元」をうたい四度にわたる値下げを敢行するなど、不況を追い風に終始攻めの姿勢を貫いている。

そもそも「売れる営業」「成績のよい販売員」に着目することに、どれほどの意味があるのでしょうか。よく「プレジデント」にも素晴らしい接客技術を持つ方が登場しますが、それが企業にとって本質的なことかどうかを考えなければいけません。僕はナンセンスだと思います。

なるほど、ニトリは、小手先の接客や営業技術ではなく、製品の品質と値段で勝負しようとしている。正攻法である。また、ニトリは、米軍の兵站技術を参考しているというほどで、科学的なのである。

基本はセルフサービス。そして、どうしても説明を聞きたいという場合にだけ、お客様が店員に声をかけるという形が理想なのです。

さらに続ける。

逃げ場として「感性」「多様性」という言葉を使うこともあります。私はそれを社内では一切許しません。数字の裏づけがある具体的な話をしなければいけない、ということを徹底しています。それは接客においても同じです。

ニトリの強みは「低価格と高品質の両立」であるが、結局強みは:

一言でいえば「品揃え」ということになります。ニトリではお客様が同じイメージでコーディネートできるように家具やホームファッションの商品を企画・開発しています。こういった統一感のある品揃えは、まだまだ他社には真似できないところだと思います。

こうした品揃えを実現するための商品企画は、社長の私と社員たちとで議論しながら練り上げます。基本的には担当部署の社員たちがアイデアを出し合い、討論し合いながら次々と企画づくりを進めます。そのなかで私は、全体のプロデューサー役として大きな方向性を打ち出すほか、討論の場へも積極的に参加するようにしています。

ただし、個々の商品を発売するか否かの決断は商品企画部門の責任者が行います。私が逐一、口出ししているわけではありません。

ニトリの強さの秘密はこれだけではない。徹底した発想と、現場主義がある。

売れる商品を企画する社員には共通点があります。国内外の小売業や飲食業の店を常にウオッチしておき、そこで見つけてきた問題点やヒントを商品開発に生かしています。

これは企画だけではなくすべての部署についていえることですが、机上でマーケティング・データをもてあそぶのではなく、現場・現物・現実に接して発想するのです。そのうえで、観察力・分析力・判断力に優れた人が「売れる商品」をつくっています。

さらに、ニトリでは、社員教育に力を入れる。

あくまでも現場中心で物事を考える。その姿勢を徹底させるため、当社では毎年数百人の社員をアメリカ西海岸へ視察研修に行かせています。たとえば08年なら新入社員300人超と、3年経過するごとに実施する選抜試験に通った従業員、そして店長や商品部の人たち総勢880人を2回に分けて、8泊10日の日程でロサンゼルスとラスベガスへ派遣しました。うち100人ほどはパート社員です。

以上、私なりにニトリの強さの秘訣を纏めてみると:

  1. 製品主義。品質と品揃えで勝負。価格に較べて、品質と品揃えのよさで勝負。
  2. 科学的兵站技術を取り入れる。数量主義。曖昧な感性などに依存しない。
  3. 現場主義。現場からの発想を重視する。
  4. 社員に対する教育投資を惜しまない。パートも含めて、毎年数百人の社員をアメリカ西海岸へ視察研修に行かせることも行う。

ちなみに、以前書いた、不況でも好調の会社の記事と対比してみると、ニトリと共通するのは、低価格性と教育投資である。ニトリでは、発想は重んじるものの、独自性はあまり前面に打ち出されていない。家具という商品の性質から、あまり独自に日常から遊離するわけにもいかないからであろう。

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>社員に対する教育投資を惜しまない
 私の業界では、従業員を育てるためには、「徒弟制度」としかいいようがない方法でON JOB教育する以外に途はないのです。でも、この方法だと、教える方も教わる方もすごいストレスが溜まります。
 並の同業者と同じレベルに育てるのは余り難しくないのですが、それ以上を求めると、向き不向きが出てきます。不向きな人に教えてもどうしようもありません。さらに不向きな人は、いくら育てても、並の同業者レベルにすら達しないことがあります。
 この業種では、外部の研修で学ばせることができる事項は、通り一遍の知識だけです。あんまり役に立ちません。
 どうしたら良いんでしょうか?あやたろうさん、是非ともお知恵をお貸しください。

> この業種では、外部の研修で学ばせることができる事項は、通り一遍の知識だけです。あんまり役に立ちません。

実際そうですね。でも、それが専門職の宿命ではないでしょうか。弁護士でも医者でも、外部の研修は補助的で、OJTとか実務を通して習得するよりないでしょう。

> どうしたら良いんでしょうか?あやたろうさん、是非ともお知恵をお貸しください。

それは実に難しいですね。でも、それは育成やスキルに対して良心的であるがゆえの悩みです。そうでない事務所の方が多いのでは。あまり質を問わないクライアントもいるので、そういうところから仕事もらって適当に廻している人もいますが、小松たひとさんは是非とも真面目さを維持していただければと思います。すると悩みは尽きませんが、それが人生です。

話を元に戻しますがニトリはよく利用します。安いしやはり品揃えが豊富なのであそこに行けば何でもあってリーズナブルという、ここで書かれているまんまの理由ですけど、買い物のついでに寄れるという立地条件も考慮されているのかなと思います。買う品物はどうしても大きくなりますので車で行くことになり、車でいくなら幹線道路に近くあわせて食料品、日用雑貨などの店舗が近くにあるとかです。ま考えれば当たり前ですけど、ニトリにはお世話になってるので。

> 安いしやはり品揃えが豊富なので

そうですね、それが一番です。店員が親切という印象はありませんが、まあ本質的ではありません。ちょっと愛想なさすぎて引いたこともなくはありませんが。

ニトリにはいったことがありません。家具を買っても家が狭くて置くところがありません(大泣

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このブログ記事について

このページは、あやたろうが2009年9月10日 06:22に書いたブログ記事です。

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