ツムラの復活

| コメント(0) | トラックバック(1)

ダイヤモンド・オンラインによると、倒産寸前であったツムラが、奇跡的に復活したという。

長らく代名詞だった「バスクリン」など低収益部門を売却して漢方薬に集中し、倒産寸前から復活を遂げたツムラ。想定どおりなら今期、過去最高益を達成する。中国に依存する原料が高騰傾向にあり、2年ごとに製品単価が下がり続けるなか、今後も成長路線は続けられるのか。同社の戦略とリスクを追った。(「週刊ダイヤモンド」編集部 柴田むつみ)

ツムラといえば「バスクリン」で、子供の頃から随分愛用したが、倒産寸前だったとは知らなかった。ただ、「バスクリン」はノウハウの塊とはいえず、追随する会社が多く表れた。ツムラがすがるものはそのブランドだけで、次第にジリ貧に陥ったようである。

「大建中湯(だいけんちゅうとう)は頻繁に処方する。大腸ガンの手術後など、腸管が麻痺して起こる膨満感や悪心などに有効と実感している」(ある消化器外科専門医)。別の神経内科医は「アルツハイマー型認知症による妄想や暴力を抑えるクスリとして抑肝散(よくかんさん)が知られるようになり処方が増えている」と言う。

このとおり近年、西洋医学を基礎とする日本の医療現場で、漢方薬が併用されるケースが徐々に増えている。漢方薬は、中国の医学を起源とし、診断法などが日本で独自に進化した「漢方医学」で用いられるクスリの総称である。

薬草など多数の有効成分を含む生薬を組み合わせて作られ、その数は保険収載されているだけでも140以上に上る。冒頭の大建中湯、抑肝散も漢方薬の一種だ。生薬を煎じて飲む方法もあるが、その煎じ薬を乾燥させて製剤した医療用漢方薬が一般的な医療現場では使われている。

ツムラは、医療用漢方薬の売上高883億円(2009年度)で、市場シェアの8割を握るトップメーカーである。1976年に漢方薬に健康保険が使えるようになり、売り上げは徐々に拡大。販売量は右肩上がりで増えてきた。

ツムラがそんなメジャーな漢方薬メーカーだとは知らなかった。また、不勉強ながら、漢方薬が実際の医療現場で、そのように使われているとも知らなかった。

ツムラの創業は1893年、明治時代の後期にさかのぼる。1930年に発売された入浴剤「バスクリン」が爆発的にヒットし、一般にもなじみの深い企業となった。だが、この伝統企業は90年代後半に二つの出来事により「倒産の一歩手前」(芳井社長)という存亡の危機を迎える。
ツムラが危機に陥った原因は、次のとおりであるという。
    創業一族による特別背任事件。創業家の元社長が不透明な投融資を理由に逮捕された。
      当時年間300億円を売り上げていた小柴胡湯(しょうさいことう)の副作用で死亡者が出た。
    この二つを契機に、ツムラは多くの官公立病院から取引を停止され、連結売上高は約1000億円から3割超も急減、自己資本比率は2000年度にわずか5.7%まで落ち込んだ。当時、「メイン行から自主再建は無理ですと言われた」(芳井社長)という。

    そこでツムラが採った策は、選択と集中である。

    窮地に陥ったツムラの再建を主導したのは旧第一製薬(現第一三共)常務だった風間八左衛門氏である。風間氏は、ツムラ創業者・津村重舎の孫に当たる。本家の一大事とあって自ら再建に当たる腹を決めたのだった。その際、旧第一製薬で部下だった芳井社長を引き連れ、二人三脚で再建に当たった。

    2000年からの約10年間で、ツムラは企業の収益構造を一変させる構造改革を実施する。ツムラの代名詞だったバスクリンなど家庭用品部門を分離・売却したほか、漢方薬以外の新薬開発を停止するなど低収益部門を削減した。

    一方で、主力かつ、高収益を稼ぎ出す医療用漢方薬の事業に特化・拡大を進めた。

    とはいっても、ツムラの再建への途は、当然だが、平坦ではなかった。

    旧第一製薬から移った当初、芳井社長は、ツムラの営業部門に疑問を感じていた。「漢方薬をたくさん処方する重要先は毎日のように訪問する一方、まったく新規開拓をしていなかった」からだ。

    当時の重要先は、診療科が多岐にわたるものの開業医が中心で、大規模な総合病院など新規顧客の獲得は不可欠だった。しかし西洋医学に慣れ親しんだ医師のあいだで、畑違いの漢方薬に対する不信感は根強かった。

    そうなのである。創薬の方法をみても、漢方薬の話は出てこない。そこでツムラは、漢方薬への不信感を払拭しながら、新規開拓する、三つの作戦を実行に移したという。

    第1に、化学合成で作られるクスリの効果が薄い分野の、三つ(現在は五つ)の漢方薬に集中して、クスリが効くメカニズムを解明することだ。その結果、医薬情報担当者(MR)は、より科学的、具体的な説明が可能になる。漢方薬の薬効を示す論文が出れば、医師も納得し処方に自信を深める。これを「育薬」と呼んだ。

    化学合成で作られるクスリの効果が薄い五つ分野とは何か。とても気になる。

    第2に、少しでも興味のある医師に漢方薬の効果を実感してもらえるよう、新規先への説明に工夫を凝らした。たとえば、"漢方薬初心者"の医師には、漢方の専門用語は使わずある程度簡素化したプロセスで処方する方法が伝えられた。おおまかな体質や体調の把握と明らかな症状を基に処方できるようにして、漢方薬への抵抗感を払拭させるのが狙いだった。

    効果を実感し、もっと勉強してみたいと思った医師向けには、10~20人単位で受けられるセミナーを全国で開催。現在もさまざまなレベル、専門分野向けのセミナーを実施し、「臨床研究指定病院の指導医を対象としたセミナーに特に注力している」(高崎隆次・理事医薬営業本部副本部長)という。

    そして、第3として、"鉄は熱いうちに打て!"と大学医学部での漢方薬教育の普及を後方支援した。全国の医学部で漢方薬の講座を設定できるよう、指導医を紹介するなど後押ししている。

    前進のきっかけは、文部省(現文部科学省)が01年に発表した医学部のコア・カリキュラムに初めて「和漢薬を概説できる」という指針が示されたことだ。以降、全国に80ある医学部の多くで漢方薬に関する講座が設定されてきた。

    なるほど、大学医学部で、漢方薬の講座を設定するのは、有効であろう。

    ただし、コア・カリキュラムに強制力はなく、漢方薬は医師国家試験にも含まれない科目のため、大学によって、講座のコマ数や講師の育成状況など漢方教育への取り組み姿勢にバラツキは大きい。

    このほか、若い学生が総じて漢方薬に興味・関心を持っているのに対し、教授陣では漢方薬に対する信頼性や理解がさほど深まっていないという傾向も見て取れる。

    しかし、漢方教育の未成熟や、教授陣の漢方薬に対する偏見は、裏を返せば、漢方薬はまだまだ市場開拓できる余地が大きいことを示している。

    ここまで展開できるというのは、漢方薬の医学的根拠は確かなのであろう。実際、トリアージで言及した、医師の岡本裕氏も、中国医学を推奨する。特に漢方薬ファンでない私も、愛用する風邪薬はなぜか、漢方の牛黄ベースのものだったりする。そもそも薬局が勧める。

    こうしてツムラは、高収益を享受する。

    今期、予想どおりなら、ツムラは連結売上高931億円に対し営業利益196億円と、過去最高益を記録する。

    低収益部門を削減し、いまや連結売上高の97%を占める医療用漢方薬事業に注力する"一本足打法"はほぼ完成したといえるだろう。最適な生産・流通体制や社内の人員体制が構築され、取扱量が増えるほど効率が高まり収益性が向上する。

    そこで将来あり得るリスクは、次の2つだという。
    1. 漢方薬に健康保険が使えなくなるリスク。厚生労働省は、漢方薬に対して疑念があるのか、漢方薬を保険適用からはずす議論もでてきた。今回は一応回避したが、将来は分からないという。
    2. 原料問題。ツムラは、原料として使っている生薬118種類の8割を中国に依存している。しかし中国は近年、乱獲防止などの目的で、一部生薬の輸出量を抑えるよう規制をかけ、需給が逼迫している。

    あと、たとえば専門家のあいだで「(西洋医学で使われる薬のように)化学合成によって、漢方薬と同じような作用の薬をつくることもできるはず」との意見もあるというが、意見は分かれる。少なくとも、薬の啓蒙書にはそんな記載はないが、ちょっと漢方薬についても、調べてみることにしよう。

トラックバック(1)

トラックバックURL: http://commutative.world.coocan.jp/mt/mt-tb.cgi/2099

1 :TOY_BOx@みそしるφ ★:2011/04/19(火) 21:17:42.10 ID:??? 漢方薬の最大手ツムラは18日、... 続きを読む

コメントする

このブログ記事について

このページは、あやたろうが2011年1月11日 09:02に書いたブログ記事です。

ひとつ前のブログ記事は「東條内閣」です。

次のブログ記事は「ビッグバン以前の宇宙」です。

最近のコンテンツはインデックスページで見られます。過去に書かれたものはアーカイブのページで見られます。